HBR教你拿到offer後如何談判的15個心法 2


原文在此:https://hbr.org/2014/04/15-rules-for-negotiating-a-job-offer

標題:拿到offer後如何談判的15個心法 15 Rules for Negotiating a Job Offer

給一些已經拿到複數個工作offer的朋友參考,我直接節錄摘要:

1. 不要低估好感度的重要性 Don’t underestimate the importance of likability

基本原則:他們如果夠喜歡你,就會為你多加爭取。所以在談判之中,保持禮貌,好好的處理談判過程中必然出現的張力。要表現出你值得更多而不顯得貪婪,指出offer中不足之處而不顯得斤斤計較,表現出堅持而不令人厭煩。你通常可以經由多跟朋友演練知道對方對你的好感度到底有多少。

2. 幫助他們了解為何你值得你所要求的 Help them understand why you deserve what you’re requesting

不要只想靠把提議說出來就想達成目標,要好好地說一個故事,解釋為什麼你要求這些條件的正當理由 。例如你的要求是:我要比現在工作薪水要高15%,別只是說我就是需要。你應該說:以我的經驗,我可以為這家公司帶來xxx, yyy, zzz,所以我值得。或是:你希望一週有某幾天會比較早離開,你可以說:因為必須接送小孩下課,所以需要工時上的彈性,當天我能早一點到,或是承諾回家之後可以繼續產出。

3. 讓對方清楚他們能得到你 Make it clear they can get you

你確定你真的很想要這個工作,你再去爭取。沒有人會願意會幫你爭取到所有你要求的條件之後,得到的答案卻是:『不,我要去另一家公司,謝了。』沒有公司願意只是幫人家抬轎。所以如果你想要爭取更多的時候,要確定、而且清楚地傳遞自己很想要為這家公司工作的訊息。

4. 了解正在跟你談判的那個人 Understand the person across the table

公司不會談判,人才會。跟HR談判與跟未來的老闆談判,方式是完全不同的。跟HR談判可以討論offer的細節,而跟未來老闆則多討論你將來可以為公司做出什麼貢獻。HR可能一次要跟10個人談所以比較不願意打破先例。而如果你能向未來老闆證明自己的價值,也許可以拿到一些與他人不同的特殊條件。

5. 了解他們的限制 Understand their constraints

公司可能對你很有興趣,但也不一定會給你所有你要求的東西。因為公司可能有些硬規則,例如薪資上限、給薪方式等等。你的工作是要找出哪些能動、哪些不能動。如果今天是去一間大公司面試,他一次就找了20個跟你類似職位的人進去,那也許你很難談到比其他人更好的起薪,但上班日期、簽約金、幾天假期上可能可以談。如果今天是去一家小公司面試,那麼就會有比較多的空間可以談。

6. 準備好應對不好回答的問題 Be prepared for tough questions

例如,你現在手上有哪些offer?如果我們要你明天就來上班,你可不可以?我們公司是你的第一選擇嗎?如果你沒準備好,你可能回答得不夠得體,或比這更糟糕的是,說謊。在談判過程中,絕對不要說謊。這些問題一定會讓你感到不舒服,升起防禦心。而我們只能事前好好準備,誠實地回答,別讓答案減損了自己的在對方的好感地位,同時不失去太多的談判籌碼。

7. 了解問題背後的動機,而不是問題本身 Focus on the questioner’s intent, not on the question

例如『如果你明天就來上班,你可不可以來?』這個問題,可能只是想了解你對於這份工作是否會感到興奮。『你現在手上有哪些offer?』可能只是想明白你都找哪方面的公司,而他們有沒有機會得到你。如果你不喜歡這些問題,試著找出動機,向發問者釐清這是不是他想知道的,你可以試著幫助對方。這樣進行下去,對雙方都更好。

8. 考慮所有的內容,而非只有薪水 Consider the whole deal

不要只關注offer內薪水的那一欄。工作內容、上班地點、彈性工時、出差機會、升遷方式、津貼、進修補助、職稱等等….也能給你帶來回報。別只想著要如何得到回報,也得想自己想要什麼時候得到回報。

9. 如果有多個條件,一起談。不要一次講一樣 Negotiate multiple issues simultaneously, not serially

一次把offer內裡認為不足,需要要求的地方一次跟對方說明。不要你先說想要提高薪水了,對方HR也答應你了,然後你又再說:『其實還有兩個地方我想要增加…』。第二次對方就不會再那麼慷慨跟那麼好心了。再來如果你一次要提多個要求,務必依照重要性排序,例如:增加起薪 -> 彈性工時 -> 假期。這樣做是當對方不能全給你的時候,你要確保他能給你最想要的那一個

10. 別為了想談判而談判 Don’t negotiate just to negotiate

MBA畢業生最常犯這個毛病,在課堂上學了如何談判,所以一有機會就發了狂似的無論大的小的都想要爭取。切記,只要針對那些你覺得重要的東西談判就好。就算你爭到了一些雞毛蒜皮的東西,你也冒著可能把你未來的雇主惹毛的風險,讓你在將來在公司的升遷更加困難,豈不得不償失。

11. 規劃好拿到offer的時間 Think through the timing of offers

公司一旦發給你offer,通常會希望你盡快決定。所以最好的結果是,你收到所有公司的offer時間都很相近,這樣就不會被公司給定的回覆的deadline壓迫你的決定時間,你也可以一次把所有選項攤開來比較。所以為了要讓所有offer到達時間相近,你要做好規劃,一次把履歷寄出去給你想面試的公司,或是在過程中你可能要加速某些公司的流程,或者是減慢某些公司的流程。有一個減慢流程的妙招:主動向公司要求第二次或甚至第三次面試。

12. 避免、忽略、或是淡化任何形式的最後通牒 Avoid, ignore, or downplay ultimatums of any kind

很多人不是有意的給予最後通牒,有可能只是他想要展現權威,或是他覺得沮喪。我個人面對最後通牒的態度都是忽略它,因為在將來某個時間點,對方可能了解到這會讓交易告吹而想要收回這個最後通牒,但如果這件事從來就沒有被拿出來討論過,對方就有台階可以下。所以當對方說出:『我們從來不這樣做xxx。』時,我們先忽略這句話,可能的回答是:『好,我知道現在討論xxx可能有點困難,那先討論aaa, bbb, ccc….』先離開xxx的討論,避免對方有更清楚否定xxx的機會。假如他說的是真的,他在將來會進一步澄清。

13. 記好了,你還沒出局 Remember, they’re not out to get you

有時薪水的談判異常的艱困或是拖了很久還沒有收到正式的offer,看起來像是你已經沒希望了。但事實是,如果你在面試過程中已經走得夠遠,公司是對你有興趣的。只是可能某些你想要的東西剛好打到他們雇人的限制,或是他在考慮好幾個候選人。保持聯絡,保持耐心。別急著充滿怨恨或沮喪地打電話過去,最好寫封信問一下對方現在的狀況為何,有沒有什麼Feedback或是能幫忙的地方。

14. 繼續留在談判桌上 Stay at the table

謹記:現在不能談判的,不代表以後就不能談。條件跟限制都會隨著時間改變。也許你的未來雇主在給你offer時不允許你在週五在家工作,那是因為他認為現在沒必要提供彈性,因為你還沒有贏得他足夠的信任,也許上工六個月後再跟他談這件事就會有不同的結果。保持每件事都可願意討論、談判的態度。

15. 保持大局思考 Maintain a sense of perspective

這是最後也是最重要的一點:假如你身在一個錯誤的談判當中,就算你表現得像個談判專家一樣,你還是個輸家。你應該還是要專注在找到對的工作,而非只想在offer談判中取勝。研究顯示,在具有未來發展性的產業工作、每天的工作內容、跟對老闆、跟優秀的同事合作,才是長遠影響你的因素;而非爭取到某個offer的條件。以上所有的原則都能幫助你在offer談判中取得優勢,但前提還是你要審慎地選擇要面試的工作,以確保你的事業走在對的方向上。


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